Alternato Blog

Wir Menschen lieben unsere Entscheidungsfreiheit, das ist uns allen klar. Weder im privaten Bereich noch in der Arbeit und schon gar nicht als Kunde möchten wir uns in die Enge getrieben fühlen und den Eindruck bekommen, etwas passiert oder wir tun etwas, das nicht auf einer eigenen Entscheidung beruht. Für Unternehmen hat dieses fundamentale Prinzip der Entscheidungsfreiheit je nach Branche teils sehr große Auswirkungen. Denn egal wie die verschiedenen Optionen aussehen, in der Regel geht es lediglich darum, dass Möglichkeiten zur Auswahl geboten werden.

Als Unternehmen könnt ihr diesen Umstand bestmöglich für euch nutzen, indem ihr Kunden genau die richtige Anzahl und die richtige Art an Auswahlmöglichkeiten bietet. Dazu ist in der Regel keine branchenspezifische Auswertung nötig, sondern lediglich ein grundlegendes Verständnis der Psychologie, die hinter unserer Liebe zur Entscheidungsfreiheit steht, sowie einige Tipps zur Anwendung dieses Verständnisses. Das sind sie, die Zutaten zum Rezept erfolgreicher Kundeninteraktion mit hoher Vertragsabschluss- bzw. Verkaufsrate.

Wer sollte sich mit dem Thema Auswahlmöglichkeiten und Alternativen beschäftigen?

Wir haben es bereits angedeutet, Kunden eine Alternative bzw. verschiedene Wahlmöglichkeiten zu bieten, ist grundsätzlich eine erfolgversprechende Strategie. Die Antwort lautet somit etwas vereinfacht: Wirklich jeder sollte sich mit diesem Thema befassen! Und zwar nicht nur dann, wenn es darum geht, den Kunden zum Kauf, Vertragsabschluss etc. zu bewegen, sondern auch dann, wenn es darum geht, dem Kunden ein Zusatzgeschenk, einen Rabatt oder Bonus anzubieten.

Ja, man könnte meinen, dass sich bei Geschenken wohl niemand beschweren würde. Doch ganz so einfach ist die Sache nicht. Das alte Sprichwort „Einem geschenkten Gaul schaut man nicht ins Maul“ verkündet nämlich nur die halbe Wahrheit. Auch bei Geschenken und Gutscheinen stellt man in der modernen Zeit dem Kunden idealerweise verschiedene Möglichkeiten zur Auswahl bereit.

Eine Branche, in der genau das bereits zu den etablierten Prinzipien und erfolgreichen Marketingstrategien gehört, ist die Casinobranche. In fast jedem Casino gibt es inzwischen nämlich nicht nur einen Bonus, sondern immer eine ganze Reihe an Angeboten, aus denen der Kunde wählen kann. Kleine Unterschiede in den Alternativen genügen.

Wird bei einem Angebot 25€ Startguthaben angeboten und bei einem anderen Freispiele für den genau gleichen Wert, macht das für den Anbieter keinen Unterschied, die Wahlmöglichkeit hat aber dennoch einen positiven Effekt. Das ist wichtig, denn die Konkurrenz ist groß auf dem Markt der Online Casinos, wie die Übersicht über die verschiedenen Boni ohne Einzahlung auf https://onlinecasinomitstartguthaben.org/ zeigt.

Entscheidungen treffen – Selbstbestimmt handeln?

Entscheidungen zu treffen, das gibt uns ein Gefühl der Selbstbestimmtheit und trägt schon alleine dadurch zur psychischen Gesundheit bei. Doch treffen wir Entscheidungen wirklich selbstbestimmt? Welche Faktoren beeinflussen uns dabei tatsächlich und gibt es überhaupt so etwas wie einen freien Willen? Komplexe, über Jahrhunderte von Philosophen diskutierte und grundlegende Lebensfragen. Anstatt uns allerdings mit den Details von Philosophien und Weltanschauungen zu befassen, möchten wir euch an einigen einfachen und alltäglichen Beispielen zeigen, warum es so wichtig für uns ist, Entscheidungen zu treffen.

Die Schule ist abgeschlossen, die gesamte Welt der Möglichkeiten steht offen. Was für viele Menschen in langjähriger Routine wie ein Traum klingt, ist in der tatsächlichen Situation allerdings oft ein Alptraum. Aus unzähligen Entscheidungsmöglichkeiten zu wählen, kann überfordern. Wer auf diese Überforderung mit einer Art Starre reagiert und die Entscheidung einfach vor sich herschiebt, der tut sich damit allerdings ebenfalls keinen Gefallen.

Psychologen sind sich einig: Es ist besser, die falsche Entscheidung zu treffen, als sich nicht zu entscheiden. Das sagt auch Winfried Neun, Coach und Berater. Er hat bereits unzählige Menschen auf dem Weg zu einer Entscheidung begleitet und spricht daher aus Erfahrung.

Der Grund für die Schwierigkeit der Menschen, aus einer sehr großen Anzahl an Optionen zu wählen, liegt vor allem daran, dass wir nicht alle Konsequenzen, Risiken und Chancen jeder Option kennen, auswerten, vergleichen und überblicken können. Wenige konkrete Alternativen sind deshalb immer ein wesentlich vorteilhafteres Szenario.

So bietet ihr sinnvoll Alternativen an

Möchtet ihr als Unternehmen euren Kunden sinnvolle Alternativen bieten, gilt es, einige essentielle Aspekte zu beachten. Die Anzahl der Wahlmöglichkeiten muss, wie bereits erwähnt, stimmen. Doch auch einige weitere Details spielen eine Rolle. Ein kleiner Leitfaden zur Erstellung der perfekten Wahlmöglichkeiten:

Wählt eine überschaubare Anzahl

Inzwischen ist es weithin bekannt – „je mehr, desto besser“, das gilt bei den gebotenen Entscheidungsmöglichkeiten definitiv nicht. Während wir von einer sehr großen Auswahl oftmals stärker angesprochen werden, so zeigen Studien, dass die daraus resultierende Zufriedenheit, die Kaufbereitschaft und die positive Empfindung des gesamten Ereignisses wesentlich geringer sind.

Wo genau das Optimum liegt, lässt sich nicht an einer Zahl festmachen und hängt von verschiedenen Aspekten ab. Interessante Infos dazu findet ihr beispielsweise in diesem Spiegel Artikel über die Qual der Wahl. Pi mal Daumen raten wir zu einer überschaubaren Auswahl nach dem Prinzip „weniger ist mehr“ und einer gewissen Einfachheit.

Vergleichbarkeit gewährleisten

Frustrierend wird es für den Kunden immer dann, wenn mehrere Optionen zur Verfügung stehen, sich diese aber nur sehr schwer vergleichen lassen bzw. die nötigen Informationen für einen Vergleich nicht bereitgestellt werden. So fühlt sich der Kunde verunsichert und hat Angst, in eine versteckte Falle zu tappen.

Kommen wir auf das anfängliche Beispiel des Bonus im Casino mit 25€ Guthaben oder Freispielen für den gleichen Wert zurück, so muss der Wert der Freispiele klar ersichtlich sein, damit der Spieler die Entscheidung mit einem gewissen Gefühl an Sicherheit treffen kann. Das gilt auch dann, wenn im Kleingedruckten große Unterschiede zu finden sind. Solange die Optionen in ihren Grundzügen einfach zu vergleichen sind, genügt das für ein positives Gefühl bei der Auswahl.

Definitive Unterschiede hervorheben

Im Zusammenhang mit der Vergleichbarkeit steht auch der dritte Punkt, den ihr bei der Ausgestaltung der Wahlmöglichkeiten für eure Kunden bedenken solltet: Je größer die Unterschiede, desto einfacher fällt die Entscheidung.

Ein weiteres Beispiel: Soll man aus einer weißen, hellen und zartbitter Schokolade wählen, fällt das den meisten Menschen vergleichsweise leicht. Sich zwischen den Sorten Zartbitter 50% Kakaoanteil, Zartbitter 55% Kakaoanteil und Zartbitter 60% Kakaoanteil zu entscheiden, ist hingegen wesentlich schwieriger.

Liegen die unterschiedlichen Auswahlmöglichkeiten zu nah beisammen, kann es sogar sinnvoll sein, komplett auf das Angebot der Wahlmöglichkeiten zu verzichten. Doch beachtet dabei immer die eingangs besprochenen Vorteile von gebotenen Alternativen. Vielleicht könnt ihr, anstatt die Alternativen zu eliminieren, Alternativen mit deutlicheren Unterschieden finden und euren Kunden anbieten.

Tags: Alternativen, Entscheidungen treffen, Optionen bieten, Wahlmöglichkeiten schaffen